ISRGIntuitive Surgical, Inc.

Intuitive Surgical продаёт хирургических роботов, но зарабатывает на инструментах, которые расходуются в каждой операции.

Модель «бритва и лезвия» в чистом виде. Робот стоит дорого и продаётся редко; инструменты и принадлежности к нему имеют ограниченный ресурс и покупаются постоянно. Поэтому главный показатель компании — не число проданных систем, а количество операций, выполненных на установленном парке.

Больница, купившая систему, обучает на ней хирургов и встраивает в процессы — сменить поставщика после этого крайне дорого. Установленный парк растёт медленно и накапливается, а вместе с ним растёт и повторяющаяся выручка; это делает бизнес устойчивее, чем у обычного производителя оборудования.

Риски — появление конкурирующих платформ по истечении ключевых патентов и бюджеты больниц, от которых зависит покупка новых систем. Число операций при этом слабо связано с экономическим циклом: откладывают плановые вмешательства, но не все. Дивидендов компания не платит.